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La Física de las Ventas: De Empujar a Atraer

2025-09-02

Este artículo revela un fallo fundamental en la forma en que muchos fundadores abordan las ventas: la mentalidad de "empujar" las ventas. Al observar cientos de llamadas de ventas, el autor argumenta que las ventas exitosas no se tratan de convencer a los clientes, sino de ayudarlos a lograr sus objetivos. El autor presenta la teoría de "atraer" las ventas y enumera 11 señales que indican un enfoque de "empujar" las ventas. Cambiar esta mentalidad es clave para liberar la eficiencia de las ventas.

Olvídate del pensamiento optimista: Encontrar necesidades reales con el marco PULL – Una dura verdad sobre las startups

2025-08-05

Muchos emprendedores son engañados por conceptos como 'puntos débiles' y 'necesidades del mercado', terminando por perder el rumbo. El autor de este artículo propone un marco llamado PULL, haciendo hincapié en la búsqueda de usuarios con problemas urgentes y soluciones existentes insuficientes, en lugar de perseguir deseos vagos. El autor critica la ineficacia de las 'entrevistas de descubrimiento', abogando porque los fundadores adquieran experiencia práctica, sumergiéndose en los flujos de trabajo de los usuarios para comprender realmente sus necesidades. Destaca que solo las compras reales de los clientes validan las hipótesis, y no la dependencia de los llamados 'socios de diseño'. Finalmente, el autor presenta un método de validación de tres pasos: construir una hipótesis utilizando el marco PULL, hablar con clientes potenciales y ajustar y repetir en función de los resultados.

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