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영업의 물리학: 푸시에서 풀로

2025-09-02
영업의 물리학: 푸시에서 풀로

이 글은 많은 창업자가 영업에 접근하는 방식의 근본적인 결함, 즉 '판매자 주도' 사고방식을 밝힙니다. 수백 건의 영업 전화를 관찰하여 저자는 성공적인 영업이 고객을 설득하는 것이 아니라 고객이 목표를 달성하도록 돕는 것이라고 주장합니다. 저자는 '구매자 주도' 이론을 소개하고 '판매자 주도' 접근 방식을 나타내는 11가지 신호를 나열합니다. 이러한 사고방식을 바꾸는 것이 영업 효율을 높이는 열쇠입니다.

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(howtogrow.substack.com)
스타트업 프로덕트 마켓 핏

낙관적 사고방식 버리고 PULL 프레임워크로 진정한 니즈 찾기 – 스타트업의 냉혹한 현실

2025-08-05
낙관적 사고방식 버리고 PULL 프레임워크로 진정한 니즈 찾기 – 스타트업의 냉혹한 현실

많은 창업가들은 '페인포인트', '시장 수요'와 같은 개념에 현혹되어 길을 잃습니다. 이 글의 저자는 PULL이라는 프레임워크를 제안하며, 모호한 욕구를 쫓는 대신 시급한 문제를 안고 있으며 기존 해결책이 부족한 사용자를 찾는 것을 강조합니다. 저자는 '디스커버리 인터뷰'의 비효율성을 비판하며, 창업가들이 현장에 뛰어들어 사용자의 워크플로우를 직접 경험함으로써 진정한 니즈를 이해해야 한다고 주장합니다. 그리고 가설 검증에는 소위 '디자인 파트너'가 아닌 사용자의 실제 구매가 필수적임을 강조합니다. 마지막으로 저자는 PULL 프레임워크를 이용한 가설 구축, 잠재 고객과의 대화, 결과에 따른 수정 및 반복이라는 3단계 검증 방법을 제시합니다.

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(howtogrow.substack.com)
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