L'utilisateur n'est pas l'acheteur : Déchiffrer l'énigme des ventes B2B
Cet article traite du problème courant du SaaS B2B où « l'utilisateur n'est pas l'acheteur ». L'auteur soutient que l'identification du véritable décideur est essentielle, et ce n'est pas toujours la personne qui possède la carte de crédit. Dans les petites entreprises, les développeurs exercent souvent une influence significative en raison de l'utilisation directe du produit et des contraintes de temps, ce qui les incite à rechercher des outils efficaces. Cependant, dans les grandes entreprises, le pouvoir de décision réside généralement chez les CTO ou la direction, qui privilégient la sécurité et les résultats. L'auteur suggère de donner aux développeurs les moyens d'agir en leur fournissant les données et les outils nécessaires pour démontrer de manière convaincante la valeur du produit à la direction, conduisant ainsi indirectement à la conversion des ventes.
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