営業の物理学：プッシュからプルへ

この記事は、多くの創業者が営業にアプローチする際の根本的な欠陥、つまり「売り手主導」の考え方について明らかにしています。数百件の営業電話を観察することで、著者は、成功する営業は顧客を説得することではなく、顧客が目標を達成するのを助けることにあると主張しています。著者は「買い手主導」理論を紹介し、「売り手主導」アプローチを示す11個のシグナルをリストアップしています。この考え方を改めることが、営業効率を高める鍵となります。