O Usuário Não É o Comprador: Desvendando o Enigma das Vendas B2B
Este artigo aborda o problema comum de SaaS B2B em que 'o usuário não é o comprador'. O autor argumenta que identificar o verdadeiro tomador de decisão é crucial, e nem sempre é a pessoa que possui o cartão de crédito. Em empresas menores, os desenvolvedores geralmente exercem influência significativa devido ao uso direto do produto e às restrições de tempo, impulsionando sua necessidade de ferramentas eficientes. No entanto, em empresas maiores, o poder de decisão geralmente reside com os CTOs ou a liderança, priorizando a segurança e os resultados. O autor sugere empoderar os desenvolvedores, fornecendo-lhes dados e ferramentas para demonstrar convincentemente o valor do produto à liderança, levando indiretamente à conversão de vendas.