El usuario no es el comprador: Resolviendo el enigma de las ventas B2B
Este artículo aborda el problema común de SaaS B2B donde 'el usuario no es el comprador'. El autor argumenta que identificar al verdadero tomador de decisiones es clave, y no siempre es la persona que tiene la tarjeta de crédito. En empresas más pequeñas, los desarrolladores suelen tener una influencia significativa debido al uso directo del producto y las limitaciones de tiempo, impulsando su necesidad de herramientas eficientes. Sin embargo, en empresas más grandes, el poder de decisión generalmente reside en los CTO o la alta dirección, priorizando la seguridad y los resultados. El autor sugiere empoderar a los desarrolladores proporcionándoles los datos y las herramientas para demostrar convincentemente el valor del producto a la dirección, lo que lleva indirectamente a la conversión de ventas.