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La physique des ventes : du push au pull

2025-09-02

Cet article révèle un défaut fondamental dans la manière dont de nombreux fondateurs abordent les ventes : la mentalité de "push". En observant des centaines d'appels de vente, l'auteur soutient que des ventes réussies ne consistent pas à convaincre les clients, mais à les aider à atteindre leurs objectifs. L'auteur présente la théorie du "pull" et énumère 11 signaux indiquant une approche de "push". Changer cet état d'esprit est essentiel pour libérer l'efficacité des ventes.

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Startup

Oubliez les pensées optimistes : trouver les besoins réels avec le cadre PULL – Une dure vérité sur les startups

2025-08-05

De nombreux entrepreneurs sont induits en erreur par des concepts tels que les « points faibles » et les « besoins du marché », finissant par se perdre en chemin. L’auteur de cet article propose un cadre appelé PULL, en mettant l’accent sur la recherche d’utilisateurs ayant des problèmes urgents et des solutions existantes insuffisantes, plutôt que de poursuivre des désirs vagues. L’auteur critique l’inefficacité des « entretiens de découverte », préconisant que les fondateurs acquièrent une expérience pratique, en s’immergeant dans les flux de travail des utilisateurs pour vraiment comprendre leurs besoins. Il souligne que seules les achats réels des clients valident les hypothèses, et non la dépendance aux soi-disant « partenaires de conception ». Enfin, l’auteur présente une méthode de validation en trois étapes : construire une hypothèse en utilisant le cadre PULL, parler à des clients potentiels et ajuster et répéter en fonction des résultats.

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Startup