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A Física das Vendas: De Empurrar para Puxar

2025-09-02

Este artigo revela uma falha fundamental na maneira como muitos fundadores abordam as vendas: a mentalidade de 'empurrar' as vendas. Ao observar centenas de ligações de vendas, o autor argumenta que vendas bem-sucedidas não se tratam de convencer os clientes, mas de ajudá-los a alcançar seus objetivos. O autor apresenta a teoria de 'puxar' as vendas e lista 11 sinais que indicam uma abordagem de 'empurrar' as vendas. Mudar essa mentalidade é essencial para liberar a eficiência das vendas.

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Startup

Esqueça o pensamento otimista: Encontrando necessidades reais com a estrutura PULL – Uma dura verdade sobre startups

2025-08-05

Muitos empreendedores são enganados por conceitos como 'pontos problemáticos' e 'necessidades de mercado', acabando por se perder no caminho. O autor deste artigo propõe uma estrutura chamada PULL, enfatizando a busca por usuários com problemas urgentes e soluções existentes insuficientes, em vez de perseguir desejos vagos. O autor critica a ineficácia das 'entrevistas de descoberta', defendendo que os fundadores adquiram experiência prática, imergindo-se nos fluxos de trabalho dos usuários para realmente entender suas necessidades. Ele enfatiza que apenas as compras reais de clientes validam as suposições, e não a dependência de chamados 'parceiros de design'. Finalmente, o autor apresenta um método de validação em três etapas: construir uma hipótese usando a estrutura PULL, conversar com clientes em potencial e ajustar e repetir com base nos resultados.