Der Nutzer ist nicht der Käufer: Das Rätsel des B2B-Verkaufs lösen

Dieser Artikel behandelt das häufige Problem im B2B-SaaS-Bereich, dass „der Nutzer nicht der Käufer ist“. Der Autor argumentiert, dass die Identifizierung des tatsächlichen Entscheidungsträgers entscheidend ist, und das ist nicht immer die Person mit der Kreditkarte. In kleineren Unternehmen haben Entwickler oft einen erheblichen Einfluss, da sie das Produkt direkt nutzen und unter Zeitdruck stehen, was sie nach effizienten Tools suchen lässt. In größeren Unternehmen liegt die Entscheidungsbefugnis jedoch in der Regel bei CTOs oder der Geschäftsführung, die Sicherheit und Ergebnisse priorisieren. Der Autor schlägt vor, Entwickler zu befähigen, indem man ihnen Daten und Tools zur Verfügung stellt, um den Wert des Produkts für die Führungskräfte überzeugend zu demonstrieren, was indirekt zu Umsatzsteigerungen führt.