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Die Physik des Vertriebs: Vom Push zum Pull

2025-09-02

Dieser Artikel enthüllt einen grundlegenden Fehler in der Art und Weise, wie viele Gründer an den Vertrieb herangehen: die "Seller-Push"-Mentalität. Durch die Beobachtung von Hunderten von Verkaufsgesprächen argumentiert der Autor, dass erfolgreiche Verkäufe nicht darin bestehen, Kunden zu überzeugen, sondern ihnen zu helfen, ihre Ziele zu erreichen. Der Autor stellt die "Buyer-Pull"-Theorie vor und listet 11 Signale auf, die auf einen "Seller-Push"-Ansatz hindeuten. Die Veränderung dieser Denkweise ist der Schlüssel zur Steigerung der Vertriebseffizienz.

Vergessen Sie Wunschdenken: Reale Bedürfnisse mit dem PULL-Framework finden – Eine harte Wahrheit über Startups

2025-08-05

Viele Gründer werden von Konzepten wie „Schmerzpunkten“ und „Marktbedürfnissen“ in die Irre geführt und verlieren letztendlich den Weg. Der Autor dieses Artikels schlägt ein Framework namens PULL vor, das sich darauf konzentriert, Nutzer mit dringenden Problemen und unzureichenden bestehenden Lösungen zu finden, anstatt vagen Wünschen nachzujagen. Der Autor kritisiert die Ineffizienz von „Discovery Interviews“ und plädiert dafür, dass Gründer praktische Erfahrung sammeln und in die Arbeitsabläufe der Nutzer eintauchen, um deren Bedürfnisse wirklich zu verstehen. Er betont, dass nur der tatsächliche Kauf durch Kunden die Hypothesen validiert und nicht die Abhängigkeit von sogenannten „Design-Partnern“. Schließlich präsentiert der Autor eine dreistufige Validierungsmethode: eine Hypothese mit dem PULL-Framework aufstellen, mit potenziellen Kunden sprechen und die Schritte 1 und 2 basierend auf den Ergebnissen anpassen und wiederholen.

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